De 5 viktigste årsakene til at du ikke får solgt bedriften din

Hvert år er det titusenvis av bedriftseiere som ikke lenger har mulighet til å drive foretaket sitt videre. For disse finnes det kun to alternativer. Legge ned virksomheten, eller finne noen nye til å overta.

I de siste årene har fordelene, og mulighetene, forbundet med salg av små og mellomstore bedrifter, fått stadig mer oppmerksomhet. Resultatet er at langt flere bedriftseiere nå forsøker å selge bedriften sin, før de eventuelt vurderer nedleggelse.

Av disse er det mange som lykkes, men dessverre også noen som ikke får solgt.

I denne artikkelen setter vi fokus på de vanligste hindringene som står i veien for et vellykket bedriftssalg.

1. Salgsprosessen settes i gang for sent

Foretak med en eller noen få eiere har ofte en livssyklus bestående av tre tydelige faser. Stigende omsetning de første årene (vekstfasen), etterfulgt av en periode med stabil drift og jevne resultater (driftsfasen), for så å oppleve gradvis omsetnings- og resultatfall (nedgangsfasen).

Overgangen fra drifts- til nedgangsfasen skjer når nye investeringer i selskapet faller under det nivået som er nødvendig, for å opprettholde tidligere omsetning og resultater. Dette investeringsfallet skjer ofte når eksisterende eiere ikke lenger ser det som sannsynlig å kunne ta ut effekten av de nye investeringene, før de selv har tenkt å gi seg. 

Hvis planen eller ønsket er å selge bedriften, istedenfor å avvikle den, er det viktig å legge selskapet ut for salg mens det enda oppleves som attraktivt for mulige kjøpere.

Å selge en bedrift som en gang var bra, er på ingen måte det samme som å selge en som er bra!

Hvor attraktiv en bedrift er for mulige kjøpere avhenger av flere faktorer. Blant annet kundemassen, leverandører, ansatte, videre inntjeningsmuligheter og ubenyttet potensial, og ikke minst behovet for nye investeringer.

Venter du for lenge med å starte prosessen kan mye av det som en gang ville gjort bedriften din attraktiv være forsvunnet, samtidig som investeringsbehovet og risikoen knyttet til å få virksomheten tilbake til gamle høyder, være for stor for kjøper.

2. For liten tid til gjennomføring av hele salgsprosessen

En viktig årsaken til at noen ikke får solgt, er rett og slett at de ikke har eller setter av nok tid til gjennomføring av hele salgsprosessen.

Å finne den riktige kjøperen, og gjennomføre hele omsetningsprosessen, kan være tidkrevende. Har du ikke tid eller tålmodighet til å "stå løpet ut" kan du heller ikke forvente å få handelen i havn.

Hvor lang tid et bedriftssalg tar er blant annet avhengig av type bedrift som selges, hvor bredt og kraftig salgsbudskapet markedsføres, og ikke minst den generelle interessen i markedet.

For enkelte kan salgsprosessen gjennomføres i løpet av noen få uker. De aller fleste må derimot regne med at prosessen strekker seg over flere måneder, og noen ganger et helt år.

Skal du selge din bedrift, eller dine bedriftsandeler, og er avhengig av å få solgt innen noen få uker, reduserer dette sannsynligheten for et ønsket resultat.

3. Manglende forberedelser

Skal du selge en bedrift er det viktig å vite hva som faktisk er verdiene i foretak ditt, og sørge for at disse verdiene lar seg overføre til en ny eier. Samtidig er det viktig å dokumentere dette så godt som mulig, slik at mulige kjøpere kan føle seg trygge på at dette er verdier som faktisk eksisterer, og som de selv kan dra nytte av.

Dette innebærer å ha en klar oversikt over bedriftens viktigste inntektsstrømmer, kunder og leverandører, og sørge for at disse er ivaretatt og sikret på en slik måte at en ny eier kan bygge videre på disse inntektene og relasjonene.

Dette gjøres blant annet ved å forberede ansatte, kunder og leverandører på et mulig eierskifte. Samtidig er det viktig å sørge for at eventuelle muntlige eller sedvane avtaler med ansatte, kunder og leverandører dokumenteres.

Selskapets eiendeler, rettigheter og forpliktelser må også dokumenteres godt.

Før en kjøper overtar bedriften er det mange som krever å få gjennomført en selskapsgjennomgang, såkalt due diligence. Dette er en konkret gjennomgang hvor den nye eieren tar en siste sjekk av alle forhold i bedriften, før overtakelse. Hensikten er forsikre seg om at selskapet faktisk inneholder de verdiene som er presentert av selger, og at risikoen med overtakelsen ikke er større enn først antatt.

Hvis du er dårlig forberedt blir det vanskeligere å få fram hva som er bra med bedriften, samtidig som det kan gjøre det vanskelig å fremskaffe den nødvendige dokumentasjonen kjøper trenger. Dette igjen kan føre til at interessen blant mulige kjøpere blir lavere enn hva den kunne ha vært, og at salgsprosessen stopper opp før handelen blir sluttført.

4. Manglende markedsføring av salgsbudskapet

Dessverre er det foreløpig ikke en veletablert kultur for kjøp og salg av små og mellomstore bedrifter i Norge. Konsekvensen av dette er at de aller fleste, som kunne vært tjent med å kjøpe en bedrift, ikke engang leter etter eksisterende foretak de kan overta, men heller dekker sitt behov ved å starte opp en helt ny virksomhet eller avdeling.

Dette betyr ikke at kjøp eller overtakelse at et eksisterende selskap ikke er interessant, men at de potensielle kjøperne rett og slett ikke er klar over muligheten.

For mange av de som ønsker å eie og drive et selskap, eller ønsker å utvide egen virksomhet, vil kjøp av en allerede etablert virksomhet faktisk være den raskeste, billigste og tryggeste måten å dekke sitt behov på.

I et marked hvor de aller fleste kjøperne ikke selv leter etter passende objekter, men er avhengig av å bli informert om muligheten, har tradisjonelle markedsplasser begrenset effekt. Løsningen for bedriftsselgere er da å markedsføre og profilere sitt salgsbudskap gjennom etablerte markedsførings- og kommunikasjonskanaler, som for eksempel digital annonsemarkedsføring, sosiale medier, direkte markedsføring mot antatte interessenter, PR m.m.

Å "si høyt" og markedsføre "for hele verden" at man har tenkt til å selge er noe som derimot mange bedriftsselgere kvier seg for å gjøre, hvorpå de kun velger å dele salgsbudskapet med folk og bedrifter de allerede kjenner.

Som regel er da konsekvensen at salgsbudskapet ikke når fram til de som kunne vært interessert i å overta bedriften.

Hvis budskapet om at bedriften er til salgs, ikke når fram til de mulige kjøperne, blir heller ikke foretaket solgt.

5. For høy pris

I veletablerte og transparente markeder, som for eksempel bolig- og kjøretøysmarkedet, er fastsettelsen av riktig pris relativt enkelt. Både kjøpere og selgere har god oversikt over hva gjeldende markedspris er for tilsvarende objekter. Samtidig er det ofte mer enn en kjøper som byr, noe som bidrar til å gi et klart svar på hva den faktiske markedsprisen er for det aktuelle kjøpsobjektet på kjøpstidspunktet.

Kjøpere og selgere av små og mellomstore bedrifter har derimot ikke den samme tilgangen til informasjon om hva andre lignende objekter har blitt omsatt for. Hva den faktiske markedsprisen er, for den konkrete bedriften som skal selges, er heller ikke like lett å komme fram til, da det sjelden er mer enn en budgiver av gangen.

Konsekvensen av manglende prisholdepunkter er at kjøper og selger sammen må bli enige om hva som er riktig pris. Utfordringen her er at kjøper og selger sjelden har det samme utgangspunktet, når de fra hver sin side skal vurdere hva de selv oppfatter som "riktig pris"

Riktig nok finnes det metoder for å beregne og vurdere verdien av en bedrift, men i praksis ser vi at resultatet fra slike beregninger sjelden blir toneangivende når selve prisen skal fastsettes.

For selgere, som ofte skal selge livsverket sitt, blir opplevelsen av "riktig pris" ofte preget av den tidlige eierens egne "subjektive verdier" og ikke minst følelser knyttet til foretaket. 

Kjøpere har sjelden en følelsesmessig forankring til bedriften som skal kjøpes. De vurderer derfor prisen på selskapet opp mot hva det ville ha kostet dem, i penger, tid, og risiko, å bygge opp en tilsvarende virksomhet fra bunnen av.

Den innledende "emosjonelle prisen" fra selger samsvarer sjelden med den mer "kalkulative prisen" fra kjøper. En enighet mellom partene må da oppnås gjennom dialog og forhandlinger.

Utgangspunktet for en slik forhandling bør for selger være å oppnå en høyere pris, sammenlignet med de verdiene som ville blitt realisert ved en styrt avvikling, eller det som kan tapes ved en konkurs.

Dessverre er det ikke alle selgere som klarer å fri seg fra følelsen av at selger burde ha betalt så mye mer, enn hva som tilbys. Konsekvensen av dette er at en del mulige handler ikke blir noe av, selv om det ville betydd en større økonomisk oppside for selger, sammenlignet med alternativet.