Hvordan selge bedrift

I denne artikkelen finner du informasjon om hva slags bedrifter som er egnede salgsobjekter, hva du som eier av et foretak bør tenke på før du iverksetter en salgsprosess, og hvordan du på best mulig måte kan organisere og gjennomføre et salg.

Hvilke bedrifter kan man selge

Bare for å være tydelig, -alle bedrifter kan selges. Det betyr derimot ikke at alle firmaer er gode salgsobjekter. Så, hva er det som gjør et foretak velegnet for salg? Svaret på det er heldigvis enkelt…

Har bedriften din verdier som kan nyttiggjøres av andre, uten at disse verdiene er direkte knyttet til deg som eksisterende eier, da er det et egnet salgsobjekt.

Men, selv om et firma har verdier som nye eiere kan dra nytte av, behøver ikke det bety at det automatisk blir lett å finne noen som ønsker å overta.

Skal noen være villige til å kjøpe bedriften din holder det ikke at bare du, som eksisterende eier, ser verdiene i foretaket. Skal du få noen til å overta er det derfor avgjørende at verdiene synliggjøres, og ikke minst sikres.

Dette bør du tenke på før du starter salgsprosessen

Den endelige målsettingen til ethvert firma er å tjene penger. I prinsippet kan man derfor si at jo mer sannsynlig det er at foretaket kan gå med overskudd, jo mer attraktivt vil det være å kjøpe bedriften.

For deg som bedriftseier blir det derfor avgjørende å ha en klar forståelse av hva som skaper inntektene. Nærmere bestemt, hvem som er dine kunder, hva de kjøper, og hvorfor de handler hos nettopp deg.

Samtidig er det like viktig å ha en formening om hvilke aktuelle og potensielle utfordringer selskapet kan stå ovenfor. Eksempelvis konkurrenter, uklar leverandørsituasjon, andre som jakter på dine ansatte, etc.

Alle bedrifter har sine styrker, svakheter, muligheter og trusler. At du som bedriftseier er klar over disse gir deg anledning til å sikre de positive aspektene med foretaket, samtidig som du får mulighet til å redusere risikoen.

At eksisterende eier av foretaket har en klar formening og forståelse av det som påvirker bedriftens muligheter for framtidig suksess, vil naturligvis bidra til å skape trygghet og forutsigbarhet for de som vil være interessert i å overta. Noe som er avgjørende for å komme i havn med en vellykket transaksjon.

Hvordan gjennomfører du et bedriftssalg

Bruk profesjonell bistand

Er du eieren av et større foretak er det en klar anbefaling som gjelder, og det er å bruke profesjonelle M&A rådgivere og advokater. Bruk av slik bistand er opplagt forbundet med en del kostnader, normalt fra noen hundre tusen og oppover, men vil i de aller fleste tilfeller være en god og nødvendig investering.

Selg bedriften din selv

Å kunne bruke flere hundre tusen på å selge et selskap er likevel forbeholdt de færreste. Men, er du eieren av en ordinær bedrift er det derimot ingen ting i veien for å organisere salgsprosessen på egen hånd. Noe som naturligvis vil være langt rimeligere, og overkommelig, for de aller fleste.

Skal du selge bedriften din selv er det naturligvis en del ting du bør tenke på og ta hensyn til.

Forberedelse
Har bedriften din verdier som kun er regulert gjennom muntlige avtaler er det viktig at disse formaliseres skriftlig. Samtidig er det viktig at du sikrer at eksisterende rettigheter og avtaleforhold faktisk kan overdras til en ny eier. Har bedriften viktige nøkkelpersoner, bør du naturligvis avklare situasjonen med disse og gjerne innhente garantier for videre ansettelse.

Salgsinformasjon
Alle potensielle kjøpere vil ha behov for inngående informasjon om selskapet ditt. Dette er informasjon som oppdaterte regnskap, oversikt over eiendeler, informasjon om firmaets produkter og tjenester, kunder, leverandører og ansatte, for å nevne noe. Samtidig er det viktig å samle all relevant dokumentasjon om foretaket, slik at dette er tilgjengelig ved en senere bedriftsgjennomgang (Due Diligence).

Verdivurdering
Kort fortalt kan man si at en bedrifts verdi er en kombinasjon av eiendelenes samlede markedsverdi og verdien av de neste årenes forventede fortjeneste.

Med utgangspunkt i anerkjente verdivurderingsmodeller kan man regne seg fram til et godt verdianslag, men til syvende og sist blir prisen på bedriften det kjøper og selger til slutt blir enige om.

Det som gjerne blir temaet i prisforhandlinger mellom kjøper og selger er:

• Hvor mange av de fremtidige årenes forventede overskudd skal kjøper betale for
• Hvor stor sannsynlighet eller risiko er det for at fortjenesten blir høyere eller lavere enn først antatt
• Hva er den reelle markedsverdien av eiendelene, og skal alle eller bare deler av disse inngå i salget

I tillegg til ovenstående er oppgjørsform ofte en sentral del av forhandlingene, og noe som kan påvirke prisen i stor grad. Dersom kjøper skal betale alt med en gang går gjerne prisen ned, og det motsatte hvis betaling skal skje over tid. I mange tilfeller kan det være et ønske fra kjøper at den endelige prisen på selskapet skal avgjøres senere, og beregnes ut fra hvor stort overskuddet faktisk blir.

Kobling
Det finnes flere kanaler hvor du kan komme i kontakt med potensielle kjøpere.
Det mest nærliggende er å begynne søket i ditt eget nettverk. Mange finner en kjøper av bedriften sin blant familie, ansatte, kunder, leverandører, samarbeidspartnere eller konkurrenter. Finner du ikke en kjøper i ditt eget nettverk er det naturlig å forhøre deg med regnskapsfører, revisor eller banken. Er du medlem av en bransjeorganisasjon kan dette også være en god aktør å forhøre seg med.

Forhandlinger
Under forhandlinger med en mulig kjøper må du være klar over at du og interessenten ikke nødvendigvis har de samme behovene, og dermed ikke det samme utgangspunktet for en forhandling. Et ikke uvanlig scenario i denne sammenheng er at kjøper kun har behov for deler av foretaket, mens du som selger ønsker å selge hele.

At det må forhandles om prisen er nærmest en selvfølge, men pris er derimot bare ett av punktene det er vanlig å komme inn på. I tillegg til dette er det spesielt ett forhandlingspunkt som ofte kommer fram ved salg av ordinære foretak. Og det er om, og i hvilken grad, tidligere eier skal forbli operativ i foretaket etter eierskiftet.

I utgangspunktet er det nærmest ingen grenser for hva som kan komme opp i forhandlingene. Hvordan disse forhandlingene går vil også bære preg av partenes egen kompetanse og tidligere erfaring med kjøp og salg av foretak. Et godt råd blir derfor å sørge for utjevning av styrkeforholdet. Hvis motparten har høyere kompetanse og erfaring enn deg, kan det være lurt å hente inn ekstern bistand.

Kontrakt, selskapsgjennomgang og oppgjør
Dersom bedriften din har en enkel og oversiktlig struktur er det fullt mulig å utarbeide kjøpekontrakten selv. Det er derimot å anbefale at du tar utgangspunkt i allerede utarbeidede maler. Disse kan du få tilgang til, eller kjøpe, fra for eksempel næringslivsorganisasjoner og advokater.

Selskapsgjennomgang med kjøper (Due Diligence) og oppgjør kan du organisere selv, men dersom selskapet har en viss kompleksitet anbefales det at du benytter deg av tjenestene til en revisor eller advokat. Ved et enkelt oppgjør kan du også spørre om banken din kan være behjelpelig med å sikre det økonomiske oppgjøret fram til overdragelsen er gjennomført.

Sist men ikke minst må selve overføringen av eierskapet registreres. Dette gjør du selv via Altinn, eventuelt ved hjelp av regnskapsfører, revisor eller en kyndig medhjelper.

Nytt selvbetjeningsverktøy gjør bedriftssalg enkelt

Selv om det er fullt mulig å selge bedriften sin selv, har det å selge et foretak blitt ansett som komplisert og vanskelig, noe som er årsaken til at mange kvier seg for å gjøre dette uten hjelp fra spesialister. Med lanseringen av tjenesten Nobema, det nye digitale selvbetjeningsverktøyet for kjøp og salg av bedrifter, har det blitt enkelt å organisere og gjennomføre sitt eget bedriftssalg.

Nobema, som er utviklet med støtte fra blant annet Hovedorganisasjonen Virke, Innovasjon Norge og Forskningsrådet, hjelper deg gjennom hele salgsprosessen på en trygg og enkel måte, steg for steg.

Alt fra innhenting og organisering av selskapsinformasjon, produksjon av salgsprospekt, verdivurdering, kobling mot interessenter (åpen og anonymisert), sluttføring av salgsprosess, og oppgjør er tilgjengelig gjennom tjenesten. Alt til en pris som ikke skal stå til hinder for noen.