Hvor mye kan du forvente å få betalt for bedriften din?

Hvor godt betalt du kan få for bedriften din avhenger av en rekke faktorer, hvorav de mest sentrale er selskapsverdier, etterspørsel i markedet, og resultat av forhandlinger.

I denne artikkelen skal vi se litt nærmere på disse grunnleggende prisfaktorene og dele noen tanker om hvordan de nevnte elementene påvirker den endelige prisen.

Selskapsverdi

Hvor store verdier det er i ditt selskap er en sentral faktor knyttet til hvor mye noen er villige til å betale. Men akkurat som størrelsen på verdiene er viktige, er også kjøperens tilgang og mulighet til å nyttiggjøre seg av disse verdiene minst like avgjørende. For å få mest mulig for bedriften din er det derfor viktig at du i god tid før selskapet legges ut for salg, og forhandlinger innledes, gjør det du kan for å tilpasse, sikre og klargjøre verdiene i virksomheten for overdragelse.

Verdiene i mange mindre foretak er også direkte knyttet til eksisterende eiers kompetanse, nettverk, renommé etc. Er du eieren av en slik bedrift, vil din mulighet til å få betalt for disse verdiene, være helt avhengig av at du kan tilby den nye eieren å bli værende i selskapet, i en overgangsfase etter at transaksjonen er gjennomført.

Subjektive verdielementer og synergimuligheter

Tilgjengelige synergieffekter og muligheten til å kunne bruke den kjøpte bedriften som et verktøy for å etablere nye inntekter og spare kostnader, er for mange kjøpere den aller viktigste grunnen til å gjennomføre en handel. For deg som selger er det derfor viktig å sette deg inn i de forskjellige synergimulighetene, og det ubenyttede potensiale, som er tilgjengelige for kjøpere i forskjellige kategorier. Selv om verdiene vi her snakker om er noe som kan bli tilgjengelig for kjøper, er det på ingen måte sikkert at han/hun er klar over disse mulighetene. At du som selger gjør dem oppmerksom på potensialet vil da bare være positivt med tanke på en kjøpers betalingsvilje.

Etterspørsel

Som ethvert annet salgsobjekt vil den endelige prisen på din bedrift være helt avhengig av hvor stor etterspørsel det er i markedet. Det som styrer etterspørselen er først og fremst hvor stort et behov er, og ikke minst hvor mange som opplever å ha dette behovet.

Som selger av en bedrift har du dessverre ikke nevneverdige muligheter til å påvirke selve behovet. Men det du derimot har mulighet til, er å vise potensielle kjøpere hvordan et kjøp av nettopp ditt foretak kan bidra til å dekke deres behov.

Samtidig, for å få full effekt ut av den reelle etterspørselen som eksisterer i markedet, er det avgjørende at du som selger sørger for at så mange potensielle kjøpere som mulig blir klar over at ditt selskap er til salgs.

Forhandlinger

Uavhengig om det finnes en eller flere mulige kjøpere må du som selger være beredt til å forhandle om prisen. De konkrete områdene det normalt forhandles om er fastsettelse av bedriftens objektive og subjektive verdi, hvilke elementer som skal inkluderes eller ekskluderes fra handelen, selskapsandel, fordeling av risiko, metode og tidspunkt for endelig prisfastsettelse, og valg av oppgjørsform.

Risiko

En av de største årsakene til hvorfor noen i det hele tatt ønsker å kjøpe en bedrift, er for å få tilgang og eierskap til en løpende inntektsstrøm. I den forbindelse snakker vi om forventede og ikke sikre verdier. Og i dette ligger det en åpenbar risiko.

Når vi snakker om risiko, i forbindelse med en investering, er det altså slik at jo høyere den antatte risikoen er, desto større bør den mulige gevinsten være.

For bedriftskjøpere betyr dette at prisen de er villige til å betale går ned hvis det er stor usikkerhet knyttet til den framtidige inntektsutviklingen. Samtidig kan de være villige til å betale mer dersom de blir overbevist om at det er stor sannsynlighet for at de kommende inntektene blir som stipulert.

Det er både interne og eksterne faktorer som påvirker risikoen og utviklingen av den framtidige inntektsstrømmen. For å øke muligheten for å få en god pris er det viktig at du som bedriftsselger bidrar til å redusere den opplevde risikoen for kjøper. Dette gjør du blant annet ved å vise at du har god oversikt og kontroll på de interne og eksterne faktorer som kan påvirke inntjeningen.

Selskapsandel

Som tidligere nevnt er en bedriftskjøpers tilgang og mulighet til å nyttiggjøre seg av verdiene i selskapet, en viktig prisfaktor. Med dette som utgangspunkt vil størrelsen på andelen som kjøpes kunne ha stor betydning for den endelige prisen.

Dersom kjøperen får mulighet til å overta hele, eller en kontrollerende andel, vil han/hun ha vesentlig større mulighet til å selv ta kontroll over og optimalisere driften. Samtidig vil dette gi vesentlig større muligheter til å utnytte potensielle synergier mellom det oppkjøpte foretaket og kjøperens eksisterende organisasjon.

Hvis en kjøper kun får mulighet til å overta en minoritetsandel, vil dette naturligvis gi motsatt effekt på vedkommende sin muligheter til å påvirke og nyttiggjøre seg av selskapsverdiene.

Prisfastsettelse og oppgjørsform

Om prisen skal være fast eller variabel, om den skal fastsettes nå eller senere, og når betaling skal skje, er helt sentrale spørsmål som du som selger og en potensiell kjøper må bli enige om.

Når et foretak skifter eier, er det med bakgrunn i at begge parter ser seg tjent med å gjennomføre transaksjonen. Hvem av partene som derimot ender opp med å tjene mest på handelen blir først tydelig etter noen år, når man vet hvor store inntekter som faktisk ble generert i foretaket etter eierskifte.

At en part ender opp med å tjene noe mer enn den andre er vanskelig å unngå, men valg av riktig metode for prisfastsettelse og oppgjørsform er et virkemiddel som kan bidra til å fordele den endelige gevinsten mer rettferdig.

I en økonomisk transaksjon, som inkluderer en forventet framtidig avkastning/gevinst vil den som bærer den største risikoen også ha krav på størsteparten av gevinsten.

For deg som selger betyr dette at du kan forvente en lavere pris dersom du krever at hele summen skal fastsettes ved avtaleinngåelse, og at du skal motta fullt oppgjør umiddelbart. I dette scenarioet er det kjøper som påtar seg det meste av risikoen, hvorpå han/hun vil forvente å få denne kompensert i form av lavere pris.

I motsatt fall hvor hele eller deler av prisen fastsettes fram i tid, etter at de faktiske selskapsverdiene er konstatert, og hvor du tillater betaling over tid, har du et godt argument for å kreve bedre betalt. I dette scenarioet er det du som selger som påtar deg det meste av risikoen og skal kunne forvente å få dette kompensert med en høyere pris.

Hvor mye kan du forvente å få betalt?

Den beste måten å finne ut hvor mye du kan forvente å få for bedriften din, er ved å engasjere en profesjonell og objektiv verdivurderer.

Dersom dette ikke er mulig eller hensiktsmessig, kan du gi deg selv en pekepinn på hvor mye noen er villige til å betale, ved å ta utgangspunkt i summen av selskapets overførbare verdier. Verdiene vi her snakker om er eiendelenes markedsverdi fratrukket gjeld (verdijustert egenkapital), og summen av de neste fire årenes forventede driftsresultat før av- og nedskrivninger (EBITDA).

For å gi deg selv en formening om hvor mye potensielle kjøpere kan være villig til å betale for disse stipulerte verdiene, må du også vurdere hvordan ditt selskap står seg i forhold til de øvrige prisfaktorene nevnt ovenfor.

Eksempler på prisdrivende forhold:

• Verdiene i foretaket kan enkelt overføres og nyttiggjøres av ny eier.
• Ubenyttet potensial og forventede synergieffekter for potensielle kjøpere.
• Stort behov i markedet og mange potensielle kjøpere.
• Lav risiko knyttet til stipulert inntektsutvikling (stabil organisasjon, god dokumentasjon, tilgang til ny teknologi og forretningsområder, positiv markedsutvikling, redusert konkurranse).
• Salg av hele eller en kontrollerende andel i foretaket.
• Utsatt fastsettelse av hele eller deler av kjøpesummen.
• Delbetaling eller betalingsutsettelse.
  
  

Eksempler på prisreduserende forhold:

• Overføring av selskapsverdier, og at ny eiers mulighet til å nyttiggjøre seg av selskapsverdiene, er utfordrende og/eller tidkrevende.
• Fravær av ubenyttet potensial og mulige synergieffekter for potensielle kjøpere.
• Lite behov i markedet og få potensielle kjøpere.
• Høy risiko knyttet til stipulert inntektsutvikling (ustabil organisasjon, manglende dokumentasjon, manglende tilgang til ny teknologi og forretningsområder, negativ markedsutvikling, økt konkurranse)
• Salg av minoritetsandel i foretaket.
• Umiddelbar prisfastsettelse og oppgjør.

God nok pris

Bedriftsselgere er ofte fokusert på hvor høy pris de kan få for selskapet. Dette er vel og bra, men samtidig er det viktig å reflektere over hvilken pris som er god nok.

Sammenlignet med andre markeder, som for eksempel boligmarkedet, er ikke omsetningsmarkedet for bedrifter like transparent og tilgjengelig. Konsekvensen av dette er blant annet lengre omsetningstid og at enkelte objekter kan være utfordrende å få solgt.

Som selger av et selskap bør du derfor alltid gjøre en vurdering av hva som er den aller laveste prisen du kan akseptere, sett opp mot hva du kan forvente å sitte igjen med av verdier hvis du ikke får solgt.

Samtidig er det viktig at du gjør deg opp en mening om hva som faktisk vil være en god nok pris for deg. Det siste du ønsker er å ende opp i en situasjon hvor du takker nei til et tilbud du egentlig ville vært fornøyd med, bare for å oppleve at dette kanskje ble det beste og eneste tilbudet du fikk.

I omsetningsmarkedet for bedrifter går det ikke «like mange tog» som i andre markeder. Det viktige da er å «ikke stå igjen på plattformen» når det som egentlig var toget ditt går.