Prøv gratis
2 min lesetid

Hva påvirker en kjøpers betalingsvilje?

Featured Image

At det finnes verdier i en bedrift som kan nyttiggjøres av en ny eier er en forutsetning for en mulig overdragelse. Men, at det finnes overførbare verdier er likevel ikke ensbetydende med at noen faktisk vil være villig til å betale for å overta disse. Og for å være tydelig, når vi i denne sammenheng snakker om viljen til å betale, så tenker vi først og fremst på betaling i form av en pengeoverføring.

I denne artikkelen ser vi derfor nærmere på noen av de faktorene som kan ha betydning for en mulig kjøpers betalingsvilje.


Prising av bedrift: Artikkel 4 av 5

Dette er den fjerde artikkelen i en serie på fem, hvor vi fokuserer på tankesettet rundt verdivurdering av SMB-foretak og hvordan man som bedriftsselger kan finne fram til en riktigst mulig pris.

 

Kjøperens behov

Dersom du, som selger av en bedrift, har en forventning om å motta et oppgjør i form av penger, er det viktig å være klar over hvilke faktorer som inngår i en potensiell kjøpers vurdering og hva som kan påvirke betalingsviljen.

Alle som vurderer å kjøpe et foretak gjør dette med utgangspunkt i at de har et eller flere behov de ønsker å få dekket. For en privatperson som vurderer å ta over et eksisterende selskap, kan det være et ønske om å få oppfylt drømmen om å drive for seg selv. For en bedrift som vurderer å kjøpe et annet kan behovet for eksempel være å få tilgang til nye geografiske markedsområder.

Uavhengig av hvilke behov de potensielle bedriftskjøperne ønsker å få dekket så vil betalingsviljen alltid ses i sammenheng med hvor bra behovet blir dekket, til hvilken risiko, og sett i sammenheng med hvilke andre muligheter kjøperen har for å få dekket sitt behov.

Tilgjengelige alternativer

Det mest nærliggende alternativet, til å betale for å overta et eksisterende foretak, er å «tilnærmet gratis» etablere et helt nytt selskap eller avdeling.

Avhengig av situasjonen til selger, og selskapet som skal selges, kan den potensielle nye eieren foreslå å overta ansvaret for den videre driften mot at eksisterende eier mottar kompensasjon i form av alternative godtgjørelser, framfor direkte betaling. Dette kan være godtgjørelser som for eksempel en godt lønnet stilling, at tidligere hovedeier beholde en mindre eierandel, eller gjerne en kombinasjon av disse.

Alle som vurderer å kjøpe en bedrift vil alltid veie de potensielle verdiene og fordelene opp mot tilgjengelige alternativer, kostnad, oppgjørsform og naturligvis opplevd risiko.

Oppgjør i form av en direkte pengebetaling vil ofte oppleves som mer belastende, sammenlignet med andre oppgjørsformer. Dette fordi risikoen for kjøper normalt er større ved øyeblikkelig betaling, samtidig som dette krever at kjøper har tilgang til likvide midler.

Det er derfor naturlig at mange potensielle kjøpere vil se på valg av oppgjørsform som noe som både påvirker interessen for å gjennomføre en handel og hvor mye han/hun er villig til å betale.

For deg som selger er det viktig å ta hensyn til disse faktorene i en forhandling, og være beredt på at et ønske om oppgjør i form av pengeoverføring fort kan bli møtt med et ønske eller krav om lavere pris, avbetaling etc.

Sentrale prisfaktorer: Valg av oppgjørsform er sterkt knyttet til risiko og kjøpers evne, og vil derfor være en sentral faktor knyttet til endelig pris.